Como mapear decisores em uma venda B2B

Em vendas complexas, “meu contato gostou” e “a organização consegue decidir” são coisas diferentes. O mapa de decisão serve para tornar visível quem participa, o que importa e onde a oportunidade pode travar.

Cinco papéis que vale distinguir

• Usuário: conviverá com a solução e influencia adoção.
• Patrocinador: quer que o problema seja resolvido e ajuda a mover a conversa internamente.
• Decisor/aprovador: possui autoridade formal ou econômica relevante.
• Influenciador técnico/comercial: define ou pesa critérios.
• Bloqueador potencial: pode interromper ou atrasar mesmo sem ser o decisor final.

Uma pessoa pode ocupar mais de um papel. O objetivo não é encaixar pessoas à força, mas evitar a suposição de que o primeiro contato representa toda a organização.

Matriz de decisão

MATRIZ DE DECISÃO V1

Pessoa/área | Papel | Influência | O que importa | Próxima ação
___________ | _____ | __________ | _____________ | ____________
___________ | _____ | __________ | _____________ | ____________
___________ | _____ | __________ | _____________ | ____________

Perguntas que revelam o caminho

1. Além de você, quem precisa estar confortável com essa decisão?
2. Quem usará a solução no dia a dia?
3. Quem pode aprovar ou bloquear orçamento?
4. Quais critérios serão usados para comparar alternativas?
5. Depois de escolher uma alternativa, quais etapas ainda existem?
6. Compras, jurídico, segurança ou outra área entram em qual momento?
7. O que faria uma proposta tecnicamente boa não ser aprovada?

Sinais de decisão opaca

• você só conhece uma pessoa apesar de a solução afetar várias áreas;
• “o diretor aprova” é tudo que se sabe sobre autoridade;
• não há clareza sobre critérios ou sequência de aprovação;
• compras/jurídico aparecem apenas depois de a proposta estar “fechada”;
• o contato evita envolver outras pessoas sem explicar por quê.

Próxima ação

Não tente mapear a organização inteira. Descubra primeiro a pessoa, critério ou etapa que mais pode mudar sua próxima decisão comercial.