O Radar V1 mede a consistência das evidências disponíveis para sustentar o avanço de uma oportunidade. Ele não mede a qualidade do vendedor, não prevê receita e não calcula probabilidade de fechamento.
Limitação central: o índice ainda não foi calibrado contra uma base de oportunidades ganhas e perdidas. Portanto, deve ser usado como ferramenta de inspeção e reflexão — nunca como forecast.
As cinco dimensões
| Dimensão | Pergunta central | Peso |
|---|---|---|
| Problema | Existe uma razão real e reconhecida para mudar? | 20% |
| Impacto | Há consequência suficiente para justificar ação? | 20% |
| Decisão | Entendemos como e por quem a decisão será tomada? | 20% |
| Avanço | O comprador está fazendo algo que demonstra progresso? | 20% |
| Evidência | Nossa leitura está sustentada por fatos ou por feeling? | 20% |
Os pesos são iguais porque a v1 não dispõe de base empírica própria que justifique ponderações mais sofisticadas. Preferimos simplicidade explícita a falsa precisão.
Escala de evidência
Não tratado / não sei
Ainda não há informação suficiente.
Hipótese
Existe percepção do vendedor, mas ainda sem confirmação adequada.
Há sinais
O assunto foi discutido e existem evidências parciais.
Confirmado
Existe evidência concreta, confirmação explícita ou compromisso observável.
As dez perguntas
- Problema reconhecido: o cliente reconheceu claramente um problema, necessidade ou objetivo de mudança que vale a pena tratar?
- Contexto: você entende como esse problema aparece hoje na operação, negócio ou trabalho das pessoas?
- Consequência: as consequências do problema estão suficientemente claras?
- Razão para agir: existe uma razão concreta para tratar isso em um horizonte definido?
- Pessoas: você sabe quem precisa participar da decisão e quem tem autoridade para aprová-la?
- Caminho: você entende quais critérios e etapas precisam ser cumpridos para a decisão acontecer?
- Próximo passo: existe um próximo passo específico e bilateral, com ação, responsável e momento definido?
- Compromisso: o cliente realizou alguma ação que exigiu esforço ou compromisso real para avançar?
- Sustentação: você conseguiria apontar evidências concretas para defender o estágio atual?
- Lacunas: riscos, dúvidas e hipóteses ainda abertas estão claramente identificados?
Fórmula e estados
Cada resposta vale de 0 a 3. A soma máxima é 30. A pontuação geral é (pontos / 30) × 100, arredondada para o múltiplo de 5 mais próximo. Cada dimensão usa a mesma lógica sobre máximo de 6 pontos.
| Faixa | Estado | Leitura |
|---|---|---|
| 0–44 | Pouco sustentada | Lacunas importantes demais para tratar o avanço como bem sustentado. |
| 45–74 | Em estruturação | Há fundamentos, mas ainda existem lacunas relevantes. |
| 75–100 | Bem sustentada | Boa sustentação para o estágio atual, sem significar que a oportunidade será ganha. |
Gates estruturais
A média não pode esconder um buraco estrutural. Por isso, o estado é limitado quando determinadas condições aparecem:
- Problema não confirmado: P1 ≤ 1.
- Decisão opaca: D1 = 0 ou D2 = 0.
- Sem próximo passo verificável: A1 ≤ 1.
Com dois ou mais gates críticos, o estado máximo é Pouco sustentada. Com um gate, o máximo é Em estruturação. Para ser Bem sustentada, o índice deve ser ≥75, sem gate crítico e sem dimensão abaixo de 50.
Alertas adicionais
- impacto e razão para agir pouco claros;
- decisão baseada em hipótese;
- compromisso predominantemente unilateral;
- estágio sustentado por interpretação;
- incertezas ainda não registradas como riscos ou hipóteses.
Privacidade
Na v1, as respostas são mantidas apenas na memória da página durante a sessão. Elas não são enviadas para servidor, banco de dados, analytics ou CRM. Ao recarregar a página, o diagnóstico recomeça.
Eventos agregados de uso podem ser medidos — por exemplo, início, conclusão, impressão, clique no produto e voto opcional sobre se o diagnóstico fez sentido — sem incluir respostas, score, dimensão mais fraca ou conteúdo da oportunidade.
Referências e contexto
O Radar é uma ferramenta própria e simplificada. Na revisão conceitual, foram observadas preocupações recorrentes em frameworks públicos de vendas complexas, sem afirmar equivalência, certificação ou validação por esses frameworks.
- MEDDICC — visão pública de Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process e Pain.
- Winning by Design — discovery orientada a situação, problema, impacto, timing e decisão.
O que o Radar deliberadamente não cobre
O Radar V1 é uma inspeção curta de evidências, não um framework completo de qualificação enterprise. Para manter a ferramenta em 10 perguntas, alguns temas importantes não recebem pontuação própria:
- fit da solução e requisitos técnicos;
- orçamento e viabilidade econômica;
- champion ou patrocinador interno;
- concorrência e a alternativa de não fazer nada;
- procurement, segurança, jurídico e processo contratual.
Esses fatores podem ser determinantes em vendas complexas. Frameworks mais abrangentes, como MEDDPICC, tratam explicitamente vários deles. O Radar não pretende substituí-los; pretende oferecer uma revisão rápida e transparente de lacunas antes de aumentar o compromisso comercial.
Limitações
- Não foi calibrado com base histórica de oportunidades ganhas/perdidas.
- Depende da honestidade e qualidade das informações fornecidas por quem responde.
- Diferentes mercados, produtos e processos comerciais podem exigir critérios adicionais.
- Não substitui revisão de pipeline, experiência comercial, governança ou forecast da organização.
Histórico
v1.0 — agosto de 2026: versão inicial com cinco dimensões, dez perguntas, escala de evidência e três gates estruturais.
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